Primeiros Passos/Mapeamento de Contexto

Agora que já sabemos como estabelecer o Contexto em um Frame de Decisão e como ele é estruturado, é hora de vermos alguns exemplos concretos. Para isso, vamos listar diferentes conceitos, de diferentes tipos, dentro de um Contexto, num processo chamado Mapeamento de Contexto. Vamos passar por dois cenários distintos e verificar quais Conceitos podem ser relevantes em cada um.

Exemplo 1: Tomada de Decisão no Trabalho

Imagine que você está em seu local de trabalho e uma nova tarefa é atribuída a você. Ela é complexa e vai exigir bastante tempo e esforço, mas pode trazer bons resultados para a equipe e para a empresa. O que você faz? Aceita ou recusa a tarefa?

O Contexto desse Frame de Decisão pode incluir os seguintes Conceitos:

Tomada de Decisão no Trabalho

Conceitos Constantes

Intrínsecos:
🧬 Necessidade de aceitação social , 🧬 Desejo de segurança e 🧬 Desejo de estabilidade
Autoestado:
👤 Estar se sentindo relaxado , 👤 Estar se sentindo empolgado
Personalidade:
🎭 Ser ambicioso , 🎭 Ser trabalhador

Conceitos Situacionais

Ambiente:
🏠 O prazo para a tarefa é muito curto , 🏠 A carga de trabalho já é alta , 🏠 A equipe de apoio é limitada
Heurísticas:
💡 Experiências anteriores de trabalhar sob pressão, 💡 Feedback positivo recebido anteriormente por aceitar tarefas adicionais

Como você pode ver, há diversos fatores envolvidos que irão influenciar a decisão, representados por Conceitos. Neste exemplo, tudo indica que você aceitaria. No entanto, considere um outro cenário, um pouco mais delicado, onde você teria um filho, criança, em casa:

Conceitos Constantes:

Tomada de Decisão no Trabalho com Filhos

Conceitos Constantes

Intrínsecos:
🧬 Necessidade de aceitação social , 🧬 Desejo de segurança , 🧬 Desejo de estabilidade e 🧬 Desejo de cuidar do filhos
Autoestado:
👤 Estar se sentindo cansado , 👤 Estar se sentindo estressado , 👤 Sentir falta do filho
Personalidade:
🎭 Priorizar a família , 🎭 Buscar equilíbrio no trabalho

Conceitos Situacionais

Ambiente:
🏠 O prazo para a tarefa é muito curto , 🏠 A carga de trabalho já é alta , 🏠 A equipe de apoio é limitada , 🏠 Ter um filho, criança, em casa
Heurísticas:
💡 Experiências anteriores de trabalhar sob pressão, 💡 Feedback negativo recebido anteriormente por não entregar com qualidade

Neste caso, a probabilidade de ver o trabalho como uma oportunidade e aceitar será reduzida, pois há conceitos importantes que estão levando para uma negativa.

Exemplo 2: Decisão de Compra

Agora, imagine que você está em uma loja de eletrônicos e vê um smartphone que você gostaria de ter. Ele é um pouco caro e você não precisa necessariamente de um telefone novo agora, mas o modelo é muito atraente e há uma promoção interessante. O que você faz? Compra ou não compra o telefone?

Nesse caso, o Contexto pode ser composto pelos seguintes Conceitos:

Decisão de Compra de Celular

Conceitos Constantes

Intrínsecos:
🧬 Curiosidade natural , 🧬 Desejo de exploração , 🧬 Desejo de aprendizado
Autoestado:
👤 Estar se sentindo feliz , 👤 Disposto a gastar dinheiro
Personalidade:
🎭 Ser uma pessoa que valoriza a tecnologia

Conceitos Situacionais

Ambiente:
🏠 O telefone está em promoção , 🏠 Há muitas opções de smartphones disponíveis , 🏠 Não ter dinheiro no momento , 🏠 A loja oferece um plano de pagamento em prestações
Heurísticas:
💡 Experiências anteriores de satisfação com a marca, 💡 Lembranças de um antigo telefone que quebrou após um curto período de uso, 💡 Educação financeira e gestão do dinheiro

Neste caso, veja como há diversos fatores a favor e contra a decisão de compra. Há diversos fatores que favorecem a decisão de compra, mas a falta de dinheiro e educação financeira são, sem dúvidas, fatores importantes.

Neste caso, a probabilidade de compra dependerá da influência de cada um desses conceitos. Ao entrar na loja, um vendedor habilidoso pode persuadi-lo e aumentar a influência dos conceitos que o fazem querer comprar. Ao mesmo tempo, você pode querer olhar uma planilha ou aplicativo de finanças pessoais, que vai lembrá-lo que não tem dinheiro naquele momento e aumentar a influência dos Conceitos que farão com que a compra não ocorra.

Como usar Mapeamento de Contextos

Esses exemplos ajudam a ilustrar como os diferentes Conceitos que compõem o Contexto podem influenciar uma decisão. Quando mapeamos os contextos, como fizemos acima, damos uma grande visibilidade dos fatores que motivam e desmotivam uma compra. Com isso, fica muito mais claro entender como evitar decisões equivocadas - e, por outro lado, fica mais claro, se você é vendedor, como pode planejar seus argumentos e aumentar as suas vendas.

Lembre-se, cada um de nós tem um conjunto único de Conceitos que influenciam nossas decisões. O importante é estar ciente desses Conceitos e entender como eles nos afetam.

Na próxima página, entenderemos como o Contexto é processador através do Processador Implícito. Vamos lá!

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